Ahora que exportar e internacionalizarse están de moda: buenas prácticas

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Desde hace un buen tiempo en España, propios y extraños asistimos a una especie de canonización de la exportación y el proceso de internacionalización de las empresas, basada en la exaltación de sus beneficios e incluso parece ser la salvación para que muchas empresas superen la actual crisis económica. Podemos escucharlo casi a diario en las noticias, en publicidad de organismos oficiales, en diversas publicaciones dirigidas al sector empresarial, entrevistas a especialistas, etc. A tal punto que muchas empresas que no tenían ojos para el mercado exterior, de pronto comienzan a fijarse en él, esperando acceder a los beneficios de la internacionalización. Pero, ¿de verdad sabemos lo que entraña iniciar dicho proceso?, ¿realmente todo el que quiera exportar o vender en el exterior puede hacerlo?

 

La teoría nos dice que el proceso de internacionalización de una empresa debe ser resultado de la reflexión y análisis  en profundidad de las capacidades de la organización con respecto a internacionalizarse, expresándose en el potencial exportador de la empresa, asimismo involucra el análisis del potencial de los mercados destino. Se trata de un proceso muchas veces largo y que implica el firme compromiso de la dirección al destinar la cantidad de recursos y tiempo necesarios.

 

En la práctica lo que muchas veces se ve en el actual contexto económico es a empresas que se inician en la internacionalización o pretenden hacerlo, pero sólo respondiendo a una motivación reactiva, determinada por la bajada de ventas en el mercado local o, también, por exceso de inventarios. Donde la dirección no tiene un compromiso firme con el proceso y muchas veces se encuentra presionada para lograr resultados rápidos con la menor inversión posible, estando de esta forma asegurado el fracaso. En mi experiencia personal con diversas pymes, he tenido que poner esfuerzo para cambiar esta idea en algunos directivos con los que he trabajado, cuya intención era que coloque sus productos en el exterior sin mayor investigación, ni análisis estratégico previo. Desde mi punto de vista, la decisión de internacionalizarse no sólo debe responder a un motivo reactivo, sino también debe contener al menos alguna motivación proactiva basada en una fortaleza que puede ser: contar con ventaja tecnológica, un producto único, una administración dinámica y dispuesta a comprometerse, o tener información privilegiada del mercado en base a inteligencia comercial. Del mismo modo, el contar con un partner local especialista en el país destino al menos en las etapas iniciales es fundamental para no salir malparado.

 

Casos como los de yogures El Pastoret, que apostó por un producto de elevada calidad y profesionalizó el departamento de exportación, lo han llevado ahora a vender sus productos en mercados tan competitivos como Suiza y Austria; o el de Konic Nonobiotech, que se ha convertido en el proveedor líder en equipos de cromatografía, gracias a una constante innovación tecnológica y la inversión en diversos viajes de negocios y conocimiento de partners internacionales, estando convencido que hay que conocer a fondo el mercado destino; son muestras de que para que el proceso sea exitoso,  hay que tener algo más que una necesidad de deshacerse de los inventarios restantes.

 

Si el proceso de internacionalización se encara bien, es decir se inicia con el suficiente compromiso de la dirección y dedicación de tiempo en el análisis de las capacidades internas y del mercado destino, definiendo claramente unos objetivos y estrategia e involucrando al resto de la empresa, plasmándose  en el Plan de Internacionalización;entonces dicho proceso sí que puede proporcionar unos beneficios muy importantes y mejorará competitivamente la empresa. Si internamente no se tiene la preparación necesaria, se puede recurrir a algún tipo de asesoría especializada. De lo contrario, dudo mucho que el proceso arribe a buen puerto.

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